Psicologia

7 consigli per una negoziazione efficace

Lucia Giovannini
26 giugno 2014

Lucia Giovannini credits foto Stefano Martinelli

Sono sempre di più le donne che raggiungono risultati d’eccellenza e occupano posizioni di prestigio, eppure quando si tratta di chiedere un aumento di stipendio o trattare per un avanzamento di carriera, le donne hanno ancora difficoltà a farsi valere. Secondo una ricerca dell’Università di Austin in Texas, infatti, le donne tendono a chiedere meno di quello che dovrebbero e hanno paura a far valere le loro richieste quando si tratta di retribuzione.

I ricercatori hanno simulato un processo di negoziazione, i cui partecipanti (uomini e donne) dovevano negoziare il loro salario iniziale o quello di un amico tramite 5 round di offerta e controfferta. Prima di iniziare la negoziazione, le donne – a differenza degli uomini – avevano paura di essere percepite come troppo esigenti e incalzanti nelle loro richieste e quindi penalizzate nell’esito finale. E questo si è verificato solo nel caso in cui avessero dovuto negoziare il loro stipendio, non quello di un amico. In quest’ultima situazione, le donne non avevano il timore di farsi avanti.

La negoziazione è un’arte che può essere appresa e migliorata giorno dopo giorno, con la pratica.

Ecco allora 7 consigli per una negoziazione efficace!

1. Sii preparata
La prima regola per portare a termine una trattativa, di qualsiasi cosa si tratti, è arrivare preparate. Questo significa sapere quello che si vuole, essere consapevoli dei propri obiettivi e dei propri limiti, meglio ancora se messi per iscritto.

2. Ricerca il vantaggio comune
Sempre secondo gli studiosi dell’Università americana, le donne ottengono un risultato migliore nelle trattative se, nell’esprimere le proprie richieste, tengono conto anche delle relazioni all’interno dell’organizzazione. Usare il “noi” anziché “Io” e comunicare, in modo genuino e positivo, l’amore per il proprio lavoro, il valore di lavorare proprio in quell’azienda e con i colleghi è un rinforzo positivo che porta a un esito positivo della negoziazione.

3. Sii assertiva, non aggressiva
Il segreto è essere assertive senza essere aggressive, ovvero esprimere in modo chiaro ed efficace le nostre opinioni e difenderle con convinzione senza però essere arroganti, l’atteggiamento che alza dei muri intorno a noi. È in questo modo che possiamo andare incontro al nostro interlocutore, permettere alla controparte di venire incontro a noi e creare vantaggi per entrambi!

4. Sii empatica
Le donne, per loro natura, sono più inclini all’ascolto e attente ai bisogni degli altri, ovvero sono più empatiche. Come scrivo in Mi Merito il Meglio, l’empatia è una competenza essenziale che migliora la comunicazione sia che abbiamo a che fare con un amico, un collega, un cliente o il nostro partner. È il cuore dell’intelligenza emozionale e implica la capacità di fare esperienza delle sensazioni di un’altra persona senza per questo perdere la nostra identità.
Assicurati di ascoltare quello che la controparte ti sta comunicando per capire meglio le sue ragioni e il suo punto di vista.

5. Concentrati sugli interessi, non sulle posizioni
Non limitarti a guardare le posizioni assunte dalla controparte, ma cerca di capire il perchè delle sue richieste. Fai in modo di manifestare chiaramente anche i tuoi interessi. Se l’altra parte non ne è a conoscenza, come fa a tenerne conto?

6. Non lasciarti vincere dall’emotività
Nella negoziazione, le emozioni giocano un ruolo fondamentale. Attenzione a non lasciarti vincere dall’emotività e lasciarti trascinare dalle emozioni. Può capitare di tendere alla “personalizzazione”, ovvero di prendere tutto come un attacco personale. Occorre fare distinzione tra persona e comportamento. Come scrivo in Libera la Tua Vita, possiamo essere duri col problema restando morbidi con la persona. Riuscire a mantenere questo sano distacco e lucidità, soprattutto in caso di contrasti, ci aiuta a portare a termine le trattative in modo favorevole.

7. La negoziazione è un’abilità da imparare
Alcune persone credono che la negoziazione sia un tratto del carattere, ovvero che abili negoziatori si nasca, ma non è così. La negoziazione è una capacità che può essere appresa e migliorata con la pratica. Ricordarsi questo rafforza la nostra autostima, ci porta a essere più sicure di noi stesse e quindi più abili nelle nostre trattative.

Esercizio di chiusura per i lettori di Luuk Magazine: allarga la torta
Di fronte ad una negoziazione (di qualsiasi genere, sia al lavoro che con tuo figlio adolescente) non cadere nella trappola di pensare in bianco e nero (o vinco io o vinci tu), ma allarga la torta e chiediti: “come possiamo vincere entrambi?”, “come puoi aggiungere valore in modo che entrambi siate soddisfatti?”.

A cura di Barbara Micheletto Spadini
Credits foto Stefano Martinelli


Potrebbe interessarti anche